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A todo el mundo le gusta una buena oferta, especialmente cuando puede ser parte de ella.
En los últimos años, las promociones han aumentado continuamente en cuanto a la influencia en las ventas y el comportamiento del consumidor. Sin embargo, la variabilidad de la demanda impuesta promueve el estrés en toda la cadena de suministro, especialmente en lo que respecta a la demanda esperada de cada producto (previsión promocional).
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La probabilidad de terminar en una situación sobreajustada con resultados sin sentido es mayor, pero cuando se aplica correctamente es posible aprovechar las ventajas de aumentar la precisión de las previsiones y, especialmente, de los conocimientos promocionales.
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Sin embargo, cada vez se presentan varios desafíos que merecen ser considerados en relación con este proceso.
Reducción frente a nivel de servicio
Si bien las promociones tienen un impacto cada vez mayor en el consumidor, un hecho fundamental es la necesidad de tener los productos disponibles en las estanterías para el cliente final. Si se coloca una cantidad excesiva de productos para una promoción, se podrían reducir o reducir los márgenes debido al ciclo de vida natural del producto. Posteriormente, esto podría inducir una operación sobredimensional con un mayor riesgo e inversión de capital.
Por el contrario, una situación de falta de existencias afectará a la satisfacción y lealtad de los clientes. Para los fabricantes, la falta de existencias podría ser aún más perjudicial y generar una desventaja competitiva, con una pérdida de valor y lealtad a la marca. A medida que aumente el impacto promocional, será más imperativo mantener una situación equilibrada y, al utilizar una previsión más rigurosa, se necesitarán menos existencias para hacer frente a las posibles desviaciones de la demanda previstas y, en consecuencia, reducir el riesgo.
Factores promocionales
Predecir promociones es considerablemente más complejo que predecir productos no promocionados. La cantidad de factores que influyen en la demanda cambia en las promociones y, en el caso de condiciones promocionales similares, los datos disponibles son considerablemente menores o inexistentes. Las campañas de marketing, los precios, la visibilidad en la tienda, la ubicación geográfica, la marca, los regalos y muchas otras características influyen constantemente en la forma en que los clientes reaccionan ante las promociones.
Hoy en día, existen varios modelos y metodologías para abordar este problema, sin embargo, es necesario contar con experiencia analítica para parametrizar y entender la caja negra que no siempre ofrece el resultado esperado.
La capacidad de predecir con precisión la demanda de promociones implica muchas decisiones en las que, por lo general, los modelos analíticos ofrecían resultados superiores e información imparcial.
Con buenos procesos y tecnología, las organizaciones pueden seguir aprovechando los beneficios de la promoción sin empañarla mediante el uso de pronósticos inexactos.
Con un conocimiento avanzado del impacto de cada función, los planes promocionales tienen más información para cumplir con los resultados esperados y estar en línea con la estrategia de la organización.
Interacción de productos
La introducción de nuevos productos y el surtido promocional añaden aún más complejidad a este proceso. Con la creciente diversificación de los productos, las diferencias con productos similares son más reducidas y, en muchos casos, irrelevantes para los requisitos y la satisfacción de los clientes. Esto crea una intensa red de interacciones entre productos, en la que una promoción repercute en otros productos promocionados y no promocionados.
La introducción de nuevos productos aumenta la densidad del problema al requerir un pronóstico sin datos históricos que respalden el análisis. En este sentido, los atributos del producto y los productos similares desempeñan un papel importante a la hora de preparar y obtener una previsión sostenible. Al buscar atributos en lugar de productos individuales, es posible acercarse a las interacciones futuras entre la demanda y los productos, aprovechando la información disponible.
Previsión promocional es un proceso listo para mejorar y hay muchas opciones para lograrlo.
En consecuencia, esto conduce a mejores planes de promociones con mejor información, lo que ayuda a que las previsiones futuras sean más precisas. Lo que sigue es una importante reducción de costes y un cadena de suministro sincronizada.
Además, tener una buena metodología podría ser el punto central para apalancar el negocio y sacar ventaja sobre la competencia.
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