Previsão promocional - um pequeno caso de excesso de estoque?

Todo mundo gosta de um bom negócio, especialmente quando pode fazer parte dele.

Nos últimos anos, as promoções vêm crescendo continuamente em volume de vendas e influência sobre o comportamento do consumidor. No entanto, a variabilidade da demanda que elas impõem gera pressão em toda a cadeia de suprimentos, especialmente no que diz respeito à demanda esperada de cada produto

Ainda assim, há vários desafios envolvidos nesse processo que merecem ser considerados a cada nova ocasião.

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Redução versus nível de serviço

Embora as promoções tenham um impacto crescente sobre o consumidor, um fato crucial é a necessidade de ter os produtos disponíveis na prateleira para o cliente final. Se uma quantidade excessiva de produto for alocada para a promoção, isso pode resultar em perdas ou margens negativas devido ao ciclo de vida natural do produto. Consequentemente, isso pode induzir a uma operação sobredimensionada, com maior risco e capital investido.

Por outro lado, uma situação de ruptura de estoque impacta negativamente a satisfação e a lealdade do cliente. Para os fabricantes, a falta de produtos pode ser ainda mais prejudicial, levando a uma desvantagem competitiva com perda de valor da marca e fidelização. À medida que o impacto promocional aumenta, torna-se ainda mais imperativo manter um equilíbrio. Com o uso de previsões mais rigorosas, será necessário menos estoque para cobrir possíveis desvios entre a demanda prevista e a real, reduzindo assim o risco.

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Fatores promocionais

Prever promoções é consideravelmente mais complexo do que prever produtos não promocionados. O número de fatores que influenciam a variação da demanda durante as promoções é maior e, para condições promocionais semelhantes, os dados disponíveis são consideravelmente menores ou inexistentes. Campanhas de marketing, preço, exposição na loja, localização geográfica, marca, brindes e muitas outras características impactam consistentemente a reação dos clientes às promoções.

Atualmente, existem vários modelos e metodologias para enfrentar esse problema, no entanto, é necessário possuir expertise analítica para parametrizar e compreender a “caixa preta” que nem sempre entrega o resultado esperado.

Com uma compreensão avançada do impacto de cada recurso, os planos promocionais têm mais informações para atender aos resultados esperados e estar alinhados com a estratégia da organização.

Interação de produtos

A introdução de novos produtos e o sortimento promocional adicionam ainda mais complexidade a esse processo. Com a crescente diversificação de produtos, as diferenças entre produtos similares são cada vez menores e, em muitos casos, irrelevantes para os requisitos e a satisfação do cliente. Isso cria uma rede intensa de interações entre produtos, onde uma promoção impacta outros produtos promocionados e não promocionados.

A introdução de novos produtos aumenta a densidade do problema ao exigir uma previsão sem dados históricos para apoiar a análise. Nesse sentido, os atributos dos produtos e produtos similares desempenham um papel importante para preparar e obter uma previsão sustentável. Ao focar nos atributos em vez de produtos individuais, é possível aproximar-se da demanda futura e das interações entre produtos — aproveitando as informações disponíveis.

A previsão promocional é um processo que está pronto para melhorias, e existem muitas opções para alcançá-las.

Consequentemente, isso leva a melhores planos de promoções com melhores informações, o que ajuda as previsões a serem mais precisas. O que se segue é uma redução significativa de custos e uma cadeia de suprimentos sincronizada.

Além disso, ter uma boa metodologia pode ser o ponto central para alavancar o negócio e tirar vantagem sobre a concorrência.