Qual é o papel do planejamento integrado de vendas e operações em uma organização?

Independentemente do tamanho, as organizações geralmente são divididas em funções diferentes. Algumas funções podem ser mais voltadas para vendas ou marketing, enquanto outras estão focadas na otimização de recursos para atender à demanda, como produção ou distribuição.

Imagine o sucesso potencial de uma organização em que essas funções não se comunicam de forma eficaz: as equipes de vendas podem acabar promovendo produtos que a empresa não pode entregar no prazo e na quantidade necessária, e as equipes operacionais, impulsionadas pela otimização de recursos, podem priorizar a eficiência interna em vez de satisfazer rapidamente as necessidades do mercado.

Planejamento integrado de vendas e operações (S&OP) serve como um exercício de planejamento com o objetivo de mitigar esses efeitos e promover o alinhamento entre várias funções dentro de uma organização. Envolve um horizonte de planejamento de 3 a 18 meses e visa criar um plano unificado que orienta as funções da empresa no médio prazo.

De uma perspectiva histórica, esse conceito surgiu no mundo dos negócios no final dos anos 1980 como um impulsionador da competitividade para garantir o sucesso das implementações do MRP II. O conceito evoluiu para consistir na integração de um plano de vendas e um plano de produção.

No entanto, tendências recentes desafiam o “controle” imposto por um plano de vendas aos departamentos de operações e propõem que o S&OP seja visualizado de forma síncrona — permitindo a otimização simultânea da utilização de recursos e a seleção dos segmentos de demanda mais atraentes a serem atendidos.

Apesar dessa perspectiva, o nível de implementação e adoção das abordagens de S&OP varia entre setores e organizações. Para sistematizar esses diferentes estágios de desenvolvimento, vários autores introduziram estruturas que classificam a maturidade de uma organização. Notavelmente, Grimson e Pyke propuseram uma estrutura que categoriza a maturidade de um programa de S&OP em cinco estágios em cinco dimensões: reuniões e colaboração, organização, medição, tecnologia da informação (que pode incluir modelos analíticos de apoio à decisão) e integração.

O mesmo estudo apresenta uma pesquisa de campo com 15 empresas, destacando os desafios que elas enfrentam para alcançar níveis mais altos de maturidade — os níveis médios de maturidade variam entre os estágios 2 e 3 em todas as dimensões. Novos avanços são necessários para avançar nessa jornada evolutiva.